Non esiste business se non c'è un problema
Come imprenditori commettiamo tutti lo stesso errore: ci innamoriamo delle nostre idee e finiamo per dimenticarci delle basi, dell’a-b-c.
Invece, tutto comincia dall’individuazione di un problema. Questo perché il servizio che proponiamo deve sempre risolvere un problema.
Di conseguenza, il problema viene prima della soluzione così come la diagnosi viene prima della cura.
Metaforicamente parlando, noi vogliamo conoscere la malattia da cui è affetto il nostro pubblico e dobbiamo quindi partire dalla diagnosi per somministrare la cura.
Dopo aver effettuato la diagnosi, la cura si venderà da sola.
Capire questo ha delle enormi implicazioni sul marketing.
Comunicare i benefici fa la differenza
Prova a pensare come un potenziale acquirente:
tu, in prima persona, quanto saresti disposto a spendere per risolvere un problema che nemmeno sai di avere?
Immagina di rivolgerti a un professionista che si occupa, ad esempio, di fisiognomica. Non conoscendo il settore, potresti volere delle informazioni e domandargli:
“Ma il tuo servizio cosa fa? Qual è il beneficio che apporta?”
Se la sua risposta non è convincente, probabilmente non sarai disposto a spendere nemmeno un centesimo.
Se chi vende un servizio o un prodotto non è in grado di spiegarti il beneficio e i vantaggi che può darti, perché mai dovresti comprarlo?
Vediamo invece un esempio opposto.
Quanto saresti disposto a spendere per un problema che ti costa migliaia di euro al mese?
Supponi di avere un’azienda e di avere una problematica ben definita ma irrisolta, che ti costa 5.000 € al mese in spese o in mancati guadagni.
Il tuo problema ti costa 5.000 € al mese e qualcuno, al costo di 4.000 €, ti vende un sistema che ti risolve il problema. In pratica, applicando il sistema, tu hai guadagnato 1.000 € già dal primo mese.
In questo caso, il prezzo cessa automaticamente di essere un’obiezione.
Se qualcuno ti offre la soluzione, la tua azienda avrà 5.000 € di costi in meno e di conseguenza, qualunque sia il costo per questo servizio, tu potrai recuperarlo in brevissimo tempo solo con la differenza di guadagni.
Chi non acquisterebbe denaro a sconto? E’ come dire: “Dammi 100 € per averne 200”
Dan Kennedy - esperto di marketing e copywriting - diceva:
“we are in the business of selling money at discount” ovvero “noi facciamo affari vendendo denaro con lo sconto”.
Nei settori in cui è possibile farlo, vendere denaro con lo sconto risolve ogni obiezione del cliente.
In quali nicchie di mercato non è invece possibile farlo?
Ad esempio nel settore dei metodi per la perdita di peso, perché non è possibile quantificare la perdita di denaro o il mancato guadagno.
Però, in ogni caso, più sei in grado di mettere a fuoco la precisa sofferenza del tuo pubblico, più sei avvantaggiato nella vendita del tuo prodotto.
Il principio della “cura dopo la diagnosi” vale sempre: quando non sei capace di focalizzare il problema a cui stai offrendo una soluzione, avrai dinanzi a te una strada in salita.
Un solo problema alla volta
A questo punto c’è una raccomandazione importante da seguire:
risolvi un unico problema altamente focalizzato per ogni singolo tipo di comunicazione.
Ad esempio, se scrivi un blog o una guida, tratta di un solo problema e fai in modo che tutti i contenuti siano dedicati a quel singolo problema.
Ma non devi trattarlo in modo aspecìfico. Se proponi guide su “come stare meglio” o “come essere più contenti”, non attirerai l’interesse di nessuno.
La trasmissione di informazioni generiche e la risoluzione di un problema, sono 2 cose del tutto differenti.
Non otterrai grandi risultati dando delle informazioni generiche su come perdere peso ma se, invece, spieghi un metodo ben definito con dei passi da seguire..allora sì che avrai l’attenzione del pubblico!
Per ogni comunicazione, sia che riguardi la vendita, sia che riguardi i contenuti, abituati a trattare un singolo problema per ogni pezzo di contenuto.
→ Il tuo prodotto deve essere pensato per risolvere la massima sofferenza percepita dal tuo mercato.
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