Lo scopo delle nostre comunicazioni di marketing è quello di esercitare una certa influenza sul nostro pubblico: vogliamo persuaderlo ad ascoltare il nostro messaggio e spingerlo ad acquistare il nostro prodotto o servizio.
Ma perché la persuasione è un’arma così potente?
In che modo può fare la differenza per la nostra comunicazione?
E soprattutto: qual è la sua funzione?
La comunicazione persuasiva ha 8 effetti sul nostro marketing e sul nostro business. Vediamo quali sono.
1) Squarcia il velo della distrazione
Il peccato n.1 del marketing è: essere noiosi.
Ebbene sì, la prima cosa da non fare mai è annoiare il proprio pubblico. Noi vogliamo prevenire la cronica distrazione del pubblico, vogliamo farci notare ed essere ricordati e, per questo, non possiamo assolutamente apparire scontati o poco interessanti.
2) Magnetizza e attrae le persone
Se la comunicazione è veramente efficace, allora attrarrà esattamente le persone che ci interessano e respingerà chi non è nel nostro target. Possiamo infatti indirizzare il nostro messaggio ed essere noi a decidere chi dovrà recepirlo.
Non possiamo piacere a tutti! Per questo il pubblico va selezionato. In questo modo il messaggio avrà lo stile di comunicazione ideale per la nicchia prescelta e per questa nicchia le parole risuoneranno in un certo modo, convincendoli a rimanere con noi.
Se il pubblico è quello giusto, rimarrà con noi a vita, si affezionerà e farà il tifo per noi anche nei momenti di difficoltà
3) Crea e mantiene una connessione duratura
Lo scopo ideale della nostra comunicazione non è quello di effettuare una vendita né molte vendite: vogliamo trovare clienti che rimangano nel lungo periodo.
Proprio allo scopo di instaurare un rapporto di fiducia, va sempre pensato e realizzato un prodotto iniziale a basso costo da proporre alle persone per farci conoscere. Questo prodotto rappresenta una vendita piccola ma utile ad acquisire il cliente che ancora non ci conosce.
Dobbiamo vendere per acquisire il cliente e non acquisire il cliente per vendere
4) Impone il nostro carisma in veste di guide (o saggi consiglieri)
Noi vogliamo essere la guida che spiega concretamente il da farsi e di cui il pubblico si fida.
Il regalo migliore che possiamo fare al nostro pubblico è proprio quello di porci come guide per aiutarli e fare loro del bene.
La connessione duratura (quella del punto 3) va equilibrata con il carisma: il rapporto con il nostro séguito, con i nostri studenti o con i nostri clienti va dosato alla perfezione, di modo che sia ben bilanciato e non finisca per diventare troppo informale o amicale (se tutti diventano nostri amici, non potremo più chiedere loro di essere pagati).
Se siamo degli insegnanti, dobbiamo mantenere lo status di insegnanti e fare in modo che il nostro ruolo sia ben distinto dallo status di studente.
Quando diventiamo “amici” di uno studente, diventiamo ordinari e perdiamo del tutto il carisma. Questo non va bene né per noi (che rinunciamo al nostro ruolo e alla nostra professionalità) né per il pubblico, che perde la sua figura/guida di riferimento.
Se gli studenti diventano amici allora perdono la possibilità di accedere al potere trasformativo che il nostro programma offre e perdono quel tocco di magia che solo il carisma dell’insegnante può donare.
5) Permette di acquisire lo status di esperti e di opinion leader
In qualità di opinion leader, saranno gli altri a rincorrerci e non più noi a rincorrere gli altri
Le nostre opinioni dovrebbero sempre essere forti e straordinarie per poter influenzare le idee del nostro pubblico.
Le opinioni forti possono magari scontentare qualcuno, ma ripagano molto più del non prendere posizioni chiare e definite. Questo perché ci permettono di distinguerci e, soprattutto, ci impediscono di essere noiosi che, come abbiamo detto, è il peccato n.1 del marketing.
6) Permette di attirare l’attenzione dei media
Non solo possiamo puntare ad avere l’attenzione dei social media principali, ma possiamo anche essere menzionati e citati dalle persone all’interno dei loro profili social e dei loro blog.
7) Crea familiarità con il pubblico
Se siamo sulla strada giusta, capiterà che le persone ci dicano cose come: “seguo sempre il tuo lavoro e i tuoi consigli ed è come se ti conoscessi”.
Una comunicazione efficace crea un rapporto di lealtà e di vicinanza con le persone che ci seguono.
Se all’interno della nostra newsletter o del nostro blog raccontiamo la nostra vita, le sfide che affrontiamo, condividiamo le nostre paure e i nostri obiettivi, facciamo sì che dei pezzi della nostra storia personale entrino a far parte del nostro business, creando una sorta di storia a puntate.
E chi è che non si appassiona a un serial a puntate?
Una newsletter periodica ben fatta, appassiona il pubblico. La ripetitività, la cadenza, la prevedibilità sono efficaci proprio perché creano familiarità nel lungo periodo. In questo modo favoriamo la possibilità che gli altri parlino di noi e programmiamo persino come vogliamo che lo facciano.
Attraverso la nostra comunicazione controlliamo ciò che gli altri dicono di noi
8) Stimola gli acquisti
La comunicazione persuasiva aiuta la ritenzione del cliente, ovvero la fedeltà a lungo termine.
Ma c’è di più.
Italo Cillo aveva creato un suo termine per spiegare questo ulteriore passaggio: ascensione.
Se pianifichiamo e vendiamo dei programmi che contengano più livelli, i clienti tenderanno a partire dal programma base e poi vorranno passare a contenuti più avanzati ed infine a contenuto individualizzati, spendendo progressivamente sempre di più per avvicinarsi idealmente all’autore di quel programma
Quando si diventa clienti di un’azienda per la prima volta, lo si fa per un iniziale senso di connessione: il prodotto ha la soluzione che cercavamo da tanto tempo e la persona che lo propone ci capisce e la pensa come noi.
Ma quando poi si decide di rimanere e di continuare ad acquistare, lo si fa perché si crea una forma di impegno emotivo: abbiamo già investito tanto del nostro essere in quel prodotto e quindi vogliamo continuare ad acquistarlo.
Si ascende per compiacere noi stessi e l’esperto, che diventa la nostra guida. Si sale di livello per avvicinarsi a lui, per farsi notare e, magari, per un senso di competizione con gli altri studenti.
Per questo motivo un percorso a livelli crescenti fornisce una grande leva emotiva.
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