Siamo nell’era di internet. Tutti hanno un tablet, un Iphone o un android tra le mani, ma ciò nonostante ancora troppi professionisti e imprenditori passano troppo tempo a fare preventivi o a farsi “estorcere” informazioni di valore per poi vendere una sola volta su dieci, quando va bene.
Non parlo solo dei veri preventivi, ma anche delle chiacchiere (formali o informali), dei consigli che diventano consulenze gratuite, degli incontri orientativi dove ti tocca dare un sacco di informazioni (gratis ovviamente), ecc.
In questo articolo scoprirai 3 elementi che cambieranno radicalmente il tuo modo di fare business (qualunque esso sia):
- Qual è il vero obiettivo del tuo business e cosa succede se non sei consapevole di questo
- Perché un tuo cliente dovrebbe aver bisogno di te e quali sono le 4 fasi che attraversa prima di diventare un cliente pagante
- Come puoi usare internet per automatizzare i processi di acquisizione del contatto e trasformarlo in cliente (senza dover ripetere sempre le stesse cose e senza impiegare il tuo tempo prezioso)
In pratica saprai esattamente perché (e come) l’Infomarketing ti offre delle strategie che ti permettono di fare il tuo lavoro con grande efficacia, senza stravolgere quello che stai già facendo anzi, permettendoti di farlo meglio.
Sì, hai capito bene, usando correttamente la potenza di internet, cosa che pochissimi sanno veramente cosa vuol dire (fra poco ti racconto una storia a riguardo), puoi almeno duplicare i tuoi utili (non fatturato, ma utili).
Internet, ed in particolare l’Infomarketing, ti permette infatti di automatizzare dei processi della tua attività.
Questo non solo significa che potrai liberare il tuo tempo (ho scritto un articolo a riguardo parlando dei 3 fattori dello stile di vita). E qui scatta l’immagine di te che te ne stai felice in riva al mare mentre internet lavora per te (a volte è vero, ma non è proprio così facile come tanti ti dicono…).
Significa, e questa è la parte interessante, che potrai scalare il tuo utile, senza aumentare le tue spese!
Bene, ora che ho la tua piena attenzione, procediamo e parliamo di obiettivi… 🙂
L’obiettivo del tuo business non è fare bene quello che fai
Mi spiego, il tuo obiettivo non è progettare belle case se sei un architetto, fare buone pizze se sei un pizzaiolo, fare interventi dal vivo entusiasmanti se sei un coach o un formatore, ecc.
Questo è scontato, altrimenti nulla ti può salvare se non sai fare bene il tuo lavoro.
In Cerchia Ristretta parlo solo a chi lavora nell'eccellenza e sa fare bene il suo lavoro, ma vuole aumentare la sua efficacia in termini di impatto e in ultima analisi di utili.
Se ti riconosci in questa descrizione, allora ti invito a continuare a leggere con grande attenzione questo articolo, perché uno solo dovrebbe essere il tuo obiettivo.
Il tuo vero obiettivo dovrebbe essere quello di vendere!
Mi spiego, anche se non hai prodotti fisici da vendere, stai sempre vendendo qualcosa, pensaci. O stai vendendo la tua esperienza su un dato settore, o la tua professionalità o semplicemente la tua opinione su un dato argomento.
Ma fai attenzione perché questo macro obiettivo, ossia quello di vendere, si divide in 3 obiettivi separati:
- Aumentare il numero di contatti che vengono a conoscenza della tua attività e quindi di potenziali clienti
- Selezionare le persone più adatte a te, ossia qualificare il contatto in modo che trovi in te la soluzione al problema che sta cercando di risolvere.
- Chiudere la vendita in modo naturale e in una situazione win-win.
Ma ti faccio una domanda: quanti preventivi fai e quanti riesci a chiudere e trasformarli in pagamenti veri?
E poi, quante volte sei costretto a dare sempre le stesse informazioni?
Dimentichiamo troppo spesso che siamo noi ad avere la soluzione e che è il cliente ad avere il problema!
Quindi, prima di continuare vorrei ti facessi queste domande (anche se sembrano retoriche):
- Vuoi fare solo preventivi?
- Vuoi farti estorcere informazioni gratis?
- Vuoi dire sempre le stesse cose, e poi comunque fare un preventivo?
Ma purtroppo spesso ci comportiamo come se fossimo i primi a presentarci di fronte al nostro contatto, o che il nostro potenziale cliente sia stato fermo ad aspettare solo noi.
Pensiamo con tutto il cuore che questa volta andrà meglio delle altre e, con questo pensiero distorto, facciamo sempre le stesse cose, e anche sempre gli stessi errori.
Ma la realtà è che i clienti si informano molto, proprio su internet (guarda caso... leggi questo articolo che ti mostro dei numeri interessanti), e se anche tu non sai usare questo strumento a tuo vantaggio, per te questo è un vero problema perché succede sempre la stessa cosa...
Preso dalla passione per quello che fai, racconti tutto al tuo potenziale cliente, anche i trucchi del mestiere, tanto è ovvio che sarà presto un tuo cliente. Gli dici tutto, perché ti piace quello che fai e sei convinto che la tua sia la soluzione giusta al suo problema.
In quel momento magari vuole veramente diventare tuo cliente, ma ad un certo punto del vostro rapporto, ossia quando hai dato gratis tutto quello che potevi, i rapporti si invertono.
- Prima ti stava un po’ sotto per avere il preventivo e le tue informazioni, soluzioni, e idee. Eravate quasi diventati amici, vero?
- Poi ti saluta e ti dice che ci pensa, e ora sei tu che devi aspettare. Quando era finalmente arrivato il tuo momento, incominciano i veri problemi…
La maggior parte dei casi ti tocca abbassare il prezzo perché ti arriva in ufficio con un altro preventivo della concorrenza, quando va bene, altre invece prende le informazioni che gli hai dato e semplicemente le usa senza di te.
Purtroppo però la realtà è che:
Tu incassi quando vendi, non quando "fai" la vendita!
Esatto, tu incassi quando vendi, anzi quando vieni pagato... e se ogni volta che devi vendere devi partire daccapo con tutta la storia e arrivare sempre al punto che devi abbassare il prezzo o iniziare un tira e mola infinito con i potenziali clienti, stai sprecando un sacco di tempo!
Quante volte hai visto sfuggire qualcuno che fino al giorno prima, ti assicurava al 100% che avrebbe fatto il grande passo con te?
E tu, cosa puoi fare per cambiare la situazione? Non è certo pensare che “la prossima volta andrà meglio”…
Invece molti fanno così, dimenticandosi che il 50% delle aziende chiude nei primi 5 anni (dati Istat).
Spesso addirittura, dopo un po’ di delusioni, qualcosa si incrina dentro e pensi che il problema sei tu:
- Che non riesci a farti dare la fiducia dei tuoi contatti
- Che non riesci ad avere la fila al tuo studio, o a riempire la sala, ecc
Questo dannato dubbio non fa altro che rallentare ogni tuo passo e ogni tua decisione!
Ma il problema non sei tu, è solo che ti stai concentrando sul punto sbagliato!
Se vedi un contadino che fa una grande buca e ci butta dentro sementi, acqua, concime e terra, e poi aspetta la sua verdura rigogliosa, tu cosa pensi?
Ovviamente che non sta usando la procedura giusta, perché il problema è nel modello, non nella tua capacità.
A volte, affrontiamo il nostro business come se stessimo tirando a sorte, sperando che da quella porta entri il cliente che risolverà tutti i nostri problemi.
Magari puntando sempre sul rosso, prima o poi vinci, ma alla fine dei giochi, è sempre il banco che vince.
Visto che il risultato finale di ogni nostra trattativa è arrivare ad una vendita (di un servizio, di un prodotto, o di un Infoprodotto), spesso facciamo l’errore di concentrarci su quel passaggio finale, tralasciando di usare adeguatamente (ossia a tuo vantaggio) i passaggi intermedi, che invece nascondono tesori incredibili.
L’atto di chiudere una vendita, che sia un prodotto, una consulenza, un abbonamento alla tua palestra, o un pagamento online, è l’atto finale di una lunga serie di passaggi.
E infatti è proprio quello che tu stesso fai ogni giorno: tu stesso compri da chi ti fidi, magari lo stai seguendo da un po’ ecc.
Quando vai in un ristorante nuovo, cosa fai? Non guardi su Trip Advisor se ci sono delle buone recensioni? Cosa stai usando in quel momento? La rete, per poterti fare un’idea al di là della vetrina del ristorante che magari stai vedendo dal vero in quel momento.
Vuoi avere più informazioni possibile, perché quello che non vuoi è sbagliare la scelta!
Esistono delle fasi in cui deve passare il tuo contatto, fasi completamente naturali che ognuno di noi attraversa.
Solo una persona su 1.000 viene da te e compra immediatamente, sbaglio?
Non pensare solo a chi hai incontrato, ma anche a chi non è nemmeno arrivato alla porta del tuo studio, del tuo negozio o della tua azienda. Che quindi ha già scelto prima!
E se vuoi scoprire qual è il tuo blocco limitante che ti impedisce di trasformare le tue conoscenze in un prodotto digitale che crei una volta e vendi a migliaia di persone, fai subito il test gratuito!
Ok, quindi serve fare un bel sito internet, vero?
Lascia che ora ti racconti la storia di Franco, un caro amico che fa il commercialista. Lavorava principalmente per Ditte, che purtroppo stanno vivendo delle serie difficoltà: un paio fanno fatica a pagare e altre tre sono fallite.
Era stanco di questa insicurezza, perché se fosse andato avanti un altro anno così, avrebbe dovuto fare delle modifiche al suo assetto, prima di tutto lasciare a casa i 3 collaboratori che aveva ormai da anni.
Decide quindi di cambiare strategia e ovviamente una delle prime cose che gli è venuta in mente è stata creare una presenza online.
Da tempo ci pensava ma non aveva spazio per queste cose, tutto il giorno tra conti e uffici.
Ma internet è sulla bocca di tutti, e tanti hanno l’obiettivo di utilizzare questo potentissimo strumento per promuovere la propria azienda, vendere i propri prodotti e in ultima analisi aumentare i guadagni.
Ovviamente anche Franco decide di creare un sito dello studio che testimoniasse la sua presenza sul mercato per poi aspettare il meritato successo.
Contatta uno dei migliori webmaster (del suo paese di 5000 anime) e gli commissiona il lavoro.
Poi chiama un web designer (un amico di suo figlio) per poter esprimere anche graficamente il suo valore e la sua unicità.
Queste almeno solo le parole che aveva letto in un libro che aveva comprato sull’argomento. Quando si fanno le cose è sempre meglio farle bene!
Dopo mesi, anche se lui immaginava molto meno tempo, ha finalmente il suo sito “vetrina”! Un sito super grafico, con bellissime immagini, che rendono il sito un po’ lento da caricare ma che sicuramente faranno un bell’effetto.
Franco, ora che ha un sito da far vedere ai suoi amici, pensa che le cose vadano molto meglio perché in rete ci sono milioni di possibili clienti che hanno bisogno del suo aiuto.
Ma dopo un paio di mesi in cui le cose non migliorano, si chiede quale vantaggio economico concreto abbia ottenuto.
Ma perché non dovrebbe riuscire ad utilizzare la rete, traendone un beneficio concreto e all’altezza delle promesse (ovvero, guadagnare di più)?
Invece ora si trova con un problema in più: aggiornare i contenuti del sito e mantenere tutto l’apparato tecnico (cosa non facile da gestire autonomamente anzi, impossibile nel suo caso).
Ad un certo punto Franco arriva alla conclusione che il suo problema è il traffico!
In effetti il web è visitato da miliardi di persone ma il suo sito non compare nelle prime pagine di ricerca.
Chiacchierando con amici, si imbatte in un esperto di Adwords che gli racconta quanto siano complicati gli algoritmi che usa Google, ma che ci sono dei trucchetti che può usare anche lui.
Franco inizia a pensare che la sua attività si sia trasformata in una minuziosa ricerca di parole chiave e di sofisticati stratagemmi con un copywriting che ipnotizzerà il suo cliente, facendogli comprare le sue consulenze.
Poi, vedendo i Like sui profili Facebook di alcuni suoi colleghi, cerca di capire come poter utilizzare a suo vantaggio la potenza virale della condivisione.
Franco però si ritrova a studiare cose che non gli piacciono e che non sono pensate per lui. Tutto è diventato una corsa senza fine….
Alla fine, vedendo che stava tralasciando di fare il suo vero lavoro, ossia il commercialista (l’unica cosa che sa fare veramente bene), si rassegna a mantenere la sola presenza in internet (ormai l’ha scritto sul biglietto da visita).
Man mano aggiorna sempre meno le pagine e ad un certo punto se ne dimentica anche. Il sito alla fine gli serve per fornire l’indirizzo dello studio e comunque è figo, anche se inutile.
Franco alla fine ha deciso di tornare ai suoi canali tradizionali (cene, passaparola ecc). Sono canali per nulla efficaci, ma dopo tutto è così che funziona…
Franco ha pienamente ragione!
Però è mio dovere avvertirti anche che il problema non è in internet, che è solo uno strumento, ma nell’uso che se ne fa!
Internet è uno strumento con una potenza quasi illimitata,
ma che non cambia la psicologia dell’essere umano.
Ti ho raccontato questa storia perché ora posso parlarti di un problema che è emerso prima.
Tra un contatto freddo e un cliente c’è un mondo in mezzo, e infatti in tutte le nostre transazioni, passiamo 4 fasi ben distinte:
- Veniamo a conoscenza del brand o del professionista e iniziamo ad incuriosirci al suo messaggio
- Ci interessiamo a quello che fa e iniziamo a fidarci di quello che dice
- Approfondiamo la conoscenza e iniziamo a credere non solo in lui ma anche nella sua soluzione al nostro problema
- Decidiamo che possiamo essere suoi clienti e di essergli fedeli
Queste fasi, che trasformano lo stesso contatto in curioso, poi interessato a te, poi ancora in contatto qualificato per poter diventare un tuo cliente, sono degli step che ognuno di noi attraversa, con i suoi tempi, mentre si decide per un acquisto.
Possono essere tempi brevi (anche brevissimi) o tempi lunghi, ma la verità è che sono sempre fasi distinte del processo che devono essere pensate, progettate e gestite con modalità totalmente diverse.
Da questo fatto, scatta la vera domanda che devi farti e che troppo pochi fanno:
Perché un tuo cliente ha bisogno di te?
Non certo perché sei aperto dal 2005, perché sei simpatico, o perché gli hai offerto un caffè e avete scambiato qualche parola amichevolmente, e nemmeno perché sei competente e hai tanta passione per quello che fai.
Spesso ci dimentichiamo che nessuno vuole un prodotto o un servizio, di qualsiasi genere (che sia anche un massaggio), ma tutti vogliono risolvere un problema o soddisfare un desiderio.
Anzi, se potessero fare a meno di te, lo farebbero volentieri. Questo non devi mai dimenticarlo.
È un concetto quasi ovvio, perché tutti noi ragioniamo in questo modo quando acquistiamo qualcosa per noi stessi, ma quando ci mettiamo dalla parte di chi vende tendiamo a dimenticarlo, concentrandoci invece su quello che vendiamo.
E così al tuo contatto di quel momento non gli interessa che tu sia soddisfatto, che tu chiuda un contratto, che tu riempia la sala di yoga, ecc.
Gli interessa solo la sua felicità!
E nonostante quello che ti ho appena detto, ho visto persone impazzire per l’ideazione del loro logo, che è una parte trascurabile di una presenza online (almeno in prima battuta), tralasciando completamente il fatto che il tuo contatto attraversi sempre queste fasi ben precise nel processo di vendita, anche in internet.
Non puoi ignorare il processo e concentrarti sul 10% dei dettagli tecnici, come ha fatto Franco, perché loro da soli non ti daranno i risultati che attendi.
Devi invece saper soddisfare le domande implicite del tuo contatto (potenziale cliente) che, attraverso internet, viene a conoscenza della tua esistenza.
Ma devi anche tener conto che in ciascuna fase tu devi comunicare con il tuo contatto, in modo completamente differente!
Entra in gioco l’Infomarketing
Internet, se utilizzato con intelligenza, è in grado infatti di automatizzare il processo di qualificazione del tuo contatto.
Quando entrerai in gioco, ad esempio in una consulenza, ti troverai di fronte una persona che ha già deciso di comprare da te, e qui sta la grande differenza tra lo scenario di prima e quello invece che vorresti vivere ogni giorno!
Quindi, la vera soluzione non è creare un sito vetrina come ha fatto Franco, tanto per essere presenti sulla rete, o diventare esperti di SEO o di copywriting.
La vera soluzione è accompagnare il tuo contatto secondo un processo naturale, in un progressivo avvicinamento a te, usando degli automatismi che non impieghino il tuo tempo.
Si tratta di usare queste fasi naturali a tuo vantaggio
Per fare in modo che il tuo contatto passi attraverso le fasi naturali del processo di vendita, in modo efficace e senza risucchiare il tuo tempo prezioso, hai bisogno di internet.
Eh sì, perché per fare tutto questo, ci vorrebbe tanto tanto tempo.
Mentre Internet ha la capacità di fare gran parte del lavoro al posto tuo e l’Infomarketing ti insegna a fare proprio questo: automatizzare il 90% del tuo processo di vendita, dal contatto freddo ad un cliente pagante.
Sono sicuro che anche tu vuoi migliorare il mondo con quello che stai facendo, vuoi che le persone che entrano in contatto con te siano soddisfatti, risolvano il loro problema o soddisfino il loro desiderio.
Quel problema e quel desiderio che li ha fatti arrivare a te, alla soluzione.
Abbiamo detto che non puoi decidere tu i tempi del tuo potenziale cliente e non puoi insistere, anzi, non dovrebbe nemmeno interessarti quanto ci mette a convincersi, perché quelle sono condizioni che non ti competono.
Ho testato personalmente la potenza dell’Infomarketing (anche attraverso gli studenti di Cerchia Ristretta) in numerose nicchie di mercato: la casa, l’architettura, i giochi educativi per bambini, le erbe officinali, la vendita di libri o corsi in decine di settori diversi, gli investimenti in borsa, i serramenti, le assicurazioni, gli alberghi, prodotti per la casa, pitture murali, i percorsi formativi, i seminari, ecc… la lista è pressoché infinita!
E non credo di sbagliarmi molto se ti dico che solo l’1% (o meno) delle ditte italiane sta applicando ad oggi queste tecniche per sfruttare la potenza di internet.
Non so se mi sono spiegato bene: non sto parlando di stravolgere la tua azienda o il tuo studio o cambiare completamente prodotto o servizio, ma semplicemente di integrare l’Infomarketing a quello che già stai facendo adesso.
L’Infomarketing ti insegna a trasformare le tue competenze in un’attività online, ossia un’attività che si appoggia ad Internet per gestire gran parte, se non tutte, le fasi che attraversa il tuo contatto per diventare tuo cliente.
In Cerchia Ristretta infatti insegniamo a predisporre dei “percorsi obbligati” per i tuoi contatti, ma che per lui siano del tutto naturali.
Percorsi che hanno due enormi vantaggi:
- Li setti una volta per tutte e poi lavorano per te giorno e notte.
- Renderanno il tuo contatto felice di averti conosciuto perché riceverà i messaggi e le informazioni giuste a seconda della fase in cui si trova nel percorso verso la soluzione del suo problema.
Quindi, se desideri veramente aumentare la marginalità del tuo business e liberare tempo prezioso da dedicare a fare ciò che veramente sai fare, ossia il tuo lavoro, il percorso di Cerchia Ristretta è stato pensato per te.
Ecco quello che devi fare adesso:
- Accedi al nostro esclusivo REPORT GRATUITO e scopri i 3 modi controintuitivi per monetizzare online le tue passioni, competenze ed esperienze di vita;
- Vai a vedere il percorso didattico che abbiamo creato e ti aspetto all’interno di Cerchia Ristretta, la scuola di Infomarketing dalla A alla Z che ti fornisce tutte le informazioni che ti serviranno per implementare la potenza di Internet nella tua attività.
