Nell’articolo precedente abbiamo parlato dei 4 parametri che permettono di capire se stiamo costruendo una relazione duratura ed efficace con il nostro pubblico.
Questo ci ha portato ad interrogarci sul reale significato di “valore” e di come sia possibile determinare quale sia il vero valore che siamo in grado di creare e trasmettere alle persone.
Come si crea valore?
Quando vuoi realizzare e portare avanti un’attività, devi prima di tutto chiederti:
- Cosa posso dare agli altri?
- Per cosa le persone sarebbero disposte a spendere?
- Cosa potrebbero acquistare da me?
Schematizzando, ci sono 4 modi in cui puoi migliorare la vita degli altri:
- aiutandoli a tirare fuori i loro talenti e le abilità che ancora non sanno di possedere o non sanno sfruttare al meglio
- offrendo una soluzione ad un problema che li affligge
- creando un rapporto, uno scambio di conoscenze e di idee
- aiutando le persone a ritrovare la loro libertà o a gestire meglio il tempo che hanno a disposizione
Ma interrogarti su ciò che tu sei in grado di dare, non è un qualcosa che dovrai fare soltanto una volta all’inizio della tua attività.
Capire cos’è il valore è una ricerca costante ed è qualcosa che dovrai continuare a chiederti sempre.
E’ come se fosse un koan: un indovinello senza soluzione che i maestri zen proponevano ai loro allievi per indurli a meditare. Indagare sul significato di “valore” richiede di fermarsi periodicamente per riflettere e riallinearsi con se stessi e i propri obiettivi.
Anche una campagna di lancio per il tuo prodotto che risulti essere interessante e divertente, può essere considerata un valore aggiunto. La vita delle persone, infatti, è solitamente noiosa e ripetitiva, sempre uguale. Chiediti dunque cosa puoi portare tu di nuovo, di divertente e di controverso sul mercato.
Stimolare una riflessione nelle persone è già un nobile e valido obiettivo.
Ti farò ora una domanda ambigua, per farti riflettere.
Secondo te, uno spacciatore di droga che vende ai suoi clienti un ottimo prodotto e lo vende soltanto ad adulti consapevoli.. crea valore? E chi vende film pornografici a chi adora guardarli, vende valore?
Pensaci un momento prima di continuare a leggere.
Il vero valore è ciò che aiuta le persone a proteggersi dalla sofferenza e che promuove la felicità a lungo termine. Più il beneficio apportato risulterà essere a lungo termine e più prevarrà il senso dell’etica.
Lo spacciatore e il produttore di film hard producono un beneficio a brevissimo termine, mentre sul lungo termine ciò che fanno ha effetti negativi per il fisico e per l’equilibrio mentale. Per questa ragione non possiamo dire che vendono valore.
Quando si elabora una strategia di marketing, l’etica di ogni venditore giunge ad un bivio.
Infatti, quando vendi un prodotto, più i benefici promessi ai clienti saranno lontani nel tempo e più scarso sarà il tuo guadagno. Viceversa, più sarà rapido e immediato il beneficio promesso e più ti sarà facile guadagnare.
Immagina di dover vendere un programma di allenamento a chi vuole rimettersi in forma. E’ più facile vendere un piano di allenamento che fa effetto in 15 giorni o uno che richiede mesi di impegno prima di portare dei risultati visibili? Il secondo ha degli effetti duraturi nel tempo, mentre il primo crea soltanto l’illusione di un miglioramento, eppure vendere il primo è incredibilmente più semplice.
Le persone saranno più attratte dal piano di 15 giorni perché la mente umana pretende una gratificazione immediata ed è pertanto attirata dai benefici che si possono ottenere subito.
Proprio per questa ragione, il marketing viene spesso utilizzato in maniera non etica, facendo leva su sentimenti negativi e sull’emotività per persuadere le persone ad acquistare un certo prodotto o servizio. E per colpa di questo suo utilizzo ambivalente, il marketing suscita sentimenti contrastanti nelle persone..e diffidenza.
Come marketer, devi capire in che misura vuoi far leva sulla persuasione offrendo un beneficio a breve termine e in che misura vuoi scommettere su un valore trasformativo a lungo termine (più difficile da vendere ma più etico).
Si tratta di trovare il giusto equilibrio e devi essere tu a trovare il giusto equilibrio nel tuo business.
Il modello di comunicazione persuasiva è neutro e sei tu a decidere come utilizzarlo: c’è chi sfrutterà le tecniche avanzate del marketing per truffare e chi invece si preoccuperà di apportare un miglioramento nella vita delle persone.
Non cessare mai di interrogarti su quale sia il valore per il tuo pubblico e di come puoi crearne sempre di più.
Come puoi fare per capire se quello che fai è etico e se sei sulla strada giusta?
Ora ti elencherò alcune cose che capitano a chi ha creato un rapporto sincero e duraturo con il proprio pubblico. Puoi utilizzare questi esempi come delle linee guida per raggiungere i tuoi obiettivi o per fare il punto della tua attuale situazione.
- Ti capita molto spesso di ricevere delle fan-mail dagli ammiratori, che ti ringraziano e ti dicono come la loro vita sia migliorata per merito tuo. Potresti leggere anche parole di affetto e di stima come: “Non vedo l’ora di incontrarti e di conoscerti di persona”. Se scrivono questo, sei certamente sulla strada giusta!
- I tuoi clienti/studenti citano la tua storia personale per poi raccontarti la loro e trovare magari delle affinità nelle esperienza vissute. Questo significa che le tue parole hanno risuonato profondamente dentro di loro. Se le persone ti parlano invece solo degli aspetti tecnici e pratici delle tue lezioni e dei tuoi prodotti, significa che non hanno sviluppato alcuna emotività verso ciò che fai. E in questo caso tu risulti sostituibile, perché anche altri professionisti possono fare la stessa cosa che fai tu. Se condividi con il tuo pubblico qualcosa di più e parli anche della tua storia personale, creerai empatia e connessione e non potrai essere sostituito da nessun altro.
- I clienti raccontano la tua storia ai loro amici, utilizzando le stesse parole che utilizzi sempre tu quando parli di te stesso. Ricorda questo: sarai sempre tu a decidere cosa raccontare e in che modo farlo e starà poi alla tua bravura e al tuo carisma riuscire a “lasciare un traccia indelebile” nella mente e nel cuore del tuo pubblico.
- Capita che le persone cerchino la tua approvazione o vogliano condividere con te le risorse personali che possiedono (ad esempio un libro, un sito web, un corso specifico).
Lavora a fondo per ottenere questo tipo di riscontro dalle persone che ti seguono e otterrai una soddisfazione e una realizzazione senza eguali.
Se pensi di non essere pronto per diventare un punto di riferimento per le persone ricorda questo: non avere mai paura di porti come una guida per il tuo pubblico, perché è proprio questo ciò di cui ha bisogno.
In conclusione:
- Crea sempre del reale valore e non smettere di ricercare il significato che ha per te l’offrire valore.
- Cerca i segnali positivi da parte del pubblico che ti indichino che sei sulla strada giusta e correggi il tuo operato quando invece incontri dei segnali negativi.
- Fai tutto il tuo meglio per promuovere la felicità a lungo termine del tuo pubblico e per servirlo.
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