L’Infomarketing mette il consumatore all’inizio della filiera di produzione perché vuole realmente intercettare i problemi della nicchia di mercato e cercare di risolverli.
Di solito lo fa chiedendo ai propri prospect o lead (coloro che hanno lasciato la loro email in cambio di un contenuto di valore gratuito) e ai clienti una cosa molto semplice: cosa vogliono comprare!
Ma non solo questo, lo si fa anche chiedendo cosa pensano del nostro prodotto, se hanno veramente risolto il loro problema e se ci possono aiutare a migliorarlo.
Sembra strano perché si pensa che chi si mette nella posizione di vendere qualcosa a qualcuno, debba necessariamente sapere esattamente cosa quel qualcuno voglia effettivamente comprare, qual è il suo problema ecc...
Ma non è così che funziona, almeno nell'Infomarketing.
L'Infomarketing infatti si differenzia dal solito vecchio marketing, quello delle grandi pubblicità, proprio perché mette al centro il proprio cliente.
Torniamo a noi perché il vecchio e solito marketing invece segue un processo che tutti noi purtroppo dobbiamo subire.
Un flusso costante e in continua crescita di prodotti viene spinto nel mercato e fatto ingoiare dai clienti con marketing pubblicitari da miliardi di dollari che manipolano l’attenzione dei consumatori.
In questo caso l’obiettivo è quello di creare un bisogno, non quello di risolverlo, per poi propinare la cura già ideata a tavolino, da qualche stratega super-pagato.
Il consumatore è quindi messo alla fine della filiera: solo un portafoglio che deve essere svuotato, e nulla più.
A dire il vero questo è uno stratagemma stra usato nel controllo delle masse quando bisogna far accettare una direttiva difficile da far mandare giù. Lo stesso Italo Cillo aveva scritto degli articoli a riguardo sul suo blog personale.
Ma torniamo a noi. Nel marketing comune si vede il consumatore come un individualista che pensa solo e sempre al suo tornaconto personale, e per noi è solo un numero di una strategia di marketing.
Ma questo tipo di approccio non tiene invece conto del fatto che tutti noi al giorno d'oggi (quindi anche il nostro prospect) siamo sempre più consapevoli dell’impatto che le nostre decisioni (anche di acquisto) hanno sulla comunità.
Pensa al mercato equo-solidale, al risparmio energetico, alle scelte di alimentazione sostenibile e comunque alle nostre attività che vogliono lasciare il segno sulla comunità.
Proprio per questo l’Infomarketing offre conoscenza e non oggetti inutili che vanno a riempire di clutter le nostre case e le nostre menti. Informazioni digitali che arricchiscono la vita delle persone.
Credo infatti che la nostra intelligenza e i nostri talenti dovrebbero essere direzionati verso i reali bisogni delle persone per aiutarli ad essere più felici e non per aggiungere spazzatura nella loro vita.
Questo processo può essere fatto facendo partecipare sempre più persone alla nostra attività e mettendo tutti nelle condizioni di offrire il loro punto di vista.
Lo scambio è equo: noi diamo loro vere informazioni di valore e noi abbiano l’opportunità di valutare l’impatto della nostra soluzione nelle loro vite.
Ma come puoi fare tutto questo?
La prima cosa che dovresti fare è avere la più alta considerazione delle persone che fanno parte della tua nicchia di mercato e avere il sincero desiderio di aiutarli.
Poi, dal punto di vista tecnico, la tecnologia ti può aiutare a farlo nel migliore dei modi.
In internet infatti molti processi si svolgono in modo del tutto automatico e questo per noi Infomarketer è una grande fortuna, perché così possiamo svolgere al meglio il nostro lavoro senza dover costantemente scambiare tempo con denaro, ovvero la via più veloce per la povertà eterna (ho scritto un articolo interessante a riguardo).
Ma lascia che ti racconti un aneddoto interessante
Il 25 agosto 1991, ad Helsinki, Linus Torvalds era così frustrato con i sistemi operativi esistenti, che iniziò a sviluppare uno tutto suo ed annunciò la nascita di questo sistema con questa email:
Ciao a tutti coloro che là fuori usano minix – sto realizzando un (libero) sistema operativo (solo un passatempo, non sarà grande e professionale come gnu) per compatibili AT 386 (486).
Sta lievitando da aprile ed è quasi pronto.
Mi piacerebbe ricevere qualche feedback su ciò che piace e non piace alla gente…
Questo vuol dire che avrò qualcosa di funzionante entro pochi mesi e mi piacerebbe sapere quali caratteristiche la maggior parte della gente vorrebbero avere.
Ogni suggerimento è ben accetto, ma non faccio promesse sulla sua implementazione.
J Linus
Più di venti anni dopo, questo piccolo progetto annunciato con un’email mandata agli amici, è uno dei sistemi operativi di maggior successo di tutto il mondo, che ha rivoluzionato un’industria da miliardi di dollari: LINUX.
Com’è successo?
Una caratteristica vincente è stata quella di creare una piattaforma open-source trasformando radicalmente una realtà in cui i prodotti vengono progettati e solo poi venduti agli utenti.
Ora invece gli utenti potevano co-creare, co-sviluppare, co-utilizzare i loro prodotti.
Proprio a questo mi riferivo quando parlavo del concetto che insegniamo in Cerchia: “chiedi a loro cosa vogliono comprare”. Noi lo facciamo ogni giorno nel Forum di Cerchia (un servizio riservato solo ai Cerchisti), dove ognuno porta il suo contributo in questo mondo in continua evoluzione.
Quindi la prima cosa che devi fare è pensare bene a cosa vuoi creare con la tua attività online, a che impatto ha questa scelta nella tua vita, in quella del tuo pubblico e in quella del mondo. Pensa pure in grande e poi fai il piccolo primo passo per raggiungere i tuoi obiettivi.
Non fare come fanno tutti, non seguire il processo che segue il vecchio marketing:
Non mettere la Cura prima della Diagnosi
Conoscere a fondo i bisogni e i desideri del proprio pubblico, o nicchia di mercato, tiene conto infatti di una importantissima verità:
- prima c’è il problema
- dopo c’è la soluzione!
Chi cerca di invertire l’ordine, vendendo una soluzione prima che sia emerso il problema, fa un errore grossolano!
Come abbiamo visto poco fa solo i giganti del controllo delle masse possono farlo, quando creano una soluzione a tavolino e solo poi ne creano il bisogno.
Nel vecchio marketing stiamo parlando di giganti che devono sostenersi continuando a venderti qualcosa e facendo in modo che tu non finisca mai di desiderare quello che loro vendono.
Ma noi non siamo dei giganti e inoltre abbiamo un senso di eticità e responsabilità che non ci permetterebbe di agire in questo modo.
Ma a volte succede che anche nel nostro piccolo cadiamo in questo tranello, ossia di mettere prima la cura e poi la diagnosi.
Chi scrive un libro su un determinato argomento, o crea un prodotto senza sapere se c’è qualcuno che lo cerca, che ne ha bisogno, che lo desidera, rischia di aver fatto un sacco di lavoro per nulla.
Appassionati del nostro sistema, metodo o settore, ci è venuta in mente un’idea di bel prodotto che vogliamo creare…
Partiamo in quarta senza fermarci, senza aver fatto un passo indietro per chiederci: “qual è il problema che il mio prodotto o servizio sta cercando di risolvere?”.
Insomma...
Offrire una soluzione per un problema che non è sentito è sempre una causa persa!
Quindi fai attenzione: prima il problema, poi la soluzione. Perché la diagnosi viene sempre prima della cura.
Quindi, servire il nostro pubblico, significa individuare un problema e risolverlo per loro. Questo è il compito dell’imprenditore online: scoprire un problema e risolverlo.
E da questo ricaviamo un profitto che ci permette di continuare a fare quello che facciamo e farlo sempre meglio.
No problem... no business!
Quindi, no problem no business: se non hai un problema o un bisogno/desiderio, non hai nemmeno un business ed è inutile che ti convinci che tutti hanno bisogno di quello che vendi. Non funziona così!
Se invece parti da uno specifico problema o bisogno, sarai molto più efficace in tutto ciò che fai e renderai la vendita quasi superflua, ossia il tuo pubblico ti chiederà di acquistare quello che offri.
Ora vedi il processo?
- Parti da un problema specifico della tua nicchia di mercato
- Individui la vera causa del problema (ascoltando le loro opinioni)
- Crei la soluzione che risolve questo problema
Questo percorso ti permetterà di entrare nell'argomento in modo estremamente focalizzato e anche la tua soluzione lo sarà.
Ti faccio un esempio: una cosa è impostare la tua attività su: “ecco come puoi prevenire i problemi di salute per il resto della tua vita“ (estremamente vago); o invece: “ecco come guarire il mal di testa in modo naturale con questo programma in 3 settimane” (rivolto alla persone che già hanno il mal di testa, sanno che ne soffrono e sono alla ricerca della soluzione).
Scoprire una soluzione naturale al mal di testa che lo risolva in poche settimane significa che hai capito esattamente cosa vuole il tuo pubblico (liberarsi dal mal di testa), hai ascoltato le sue necessità (tempi garantiti) e i suoi desideri (prodotto naturale).
Mettere all'inizio della filiera il tuo cliente, significa che capisci fino in fondo il problema che sta vivendo e, se veramente hai la soluzione, questa si vende da sola. Ora ti spiego perchè...
Dan Kennedy dice sempre:
“il tuo vero business è vendere denaro a sconto”
Il tuo problema ti sta costando 5.000€ al mese: io ti offro la soluzione per risolverlo e me ne tengo una parte.
La tua azienda produce 10.000€ al mese: io ho un metodo per raddoppiare il tuo fatturato e la tua azienda da domani, grazie alla mia consulenza, produrrà 20.000€ al mese.
A me quanto devi? Solo 1.500€ per la mia consulenza!
Ho prodotto per te 10.000€ in più e ti sto chiedendo in cambio solo 1.500€…
Ti ho venduto denaro a sconto! Tu ci guadagni e quindi non ci pensi due volte: la tua non è una spesa, ma è un investimento!
Più riusciamo a concepire la nostra attività e quindi la nostra offerta, come qualcosa che conviene ai nostri clienti, più avremo successo.
Noi produciamo un guadagno nella vita del nostro Avatar e tratteniamo una parte del guadagno.
In ogni caso quello che devi ricordarti ora è la sequenza corretta dell’Infomarketing:
- Prima viene il problema
- Poi viene la diagnosi (cioè la vera causa)
- Poi arriva la cura.
L'Infomarketing quindi non crea bisogni, ma li individua e li risolve. L'Infomarketing non pensa al proprio cliente come ad un portafoglio da svuotare, ma ad un elemento centrale della sua attività, una persona da ascoltare e capire.
Ecco perché in Cerchia diciamo che il nostro è un marketing etico, perchè vuole portare valore nella vita delle persone.
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